نقش MAYA Capital در توسعه نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل

چالش‌های توسعه نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل و نقش MAYA Capital در تحول آن

فقدان سرمایه اولیه در نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل مانع ایجاد و گسترش استارت آپ ها شده است. لارا لمان و مونیکا ساجیرو، بنیانگذاران MAYA Capital، مصمم به تغییر آن هستند.

در این قسمت از مقاله McKinsey on Start-ups، دانیل آیزنبرگ، سردبیر ارشد مک کینزی، با لارا لمان و مونیکا ساگیورو، از بنیانگذاران MAYA Capital، یک شرکت سرمایه گذاری مخاطره آمیز مرحله اولیه مستقر در برزیل، در مورد چالش ها و فرصت ها به زبان لاتین صحبت می کند. اکوسیستم استارت آپ آمریکایی متن ویرایش شده گفتگوی آنها در ادامه می آید.

برای خواندن قسمت‌های بیشتر مک‌کینزی در نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل،مقاله جدید شرکت با حضور بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران و کارشناسان صنعت از سراسر بخش‌ها و مرزها که در مورد چالش‌ها و فرصت‌های تسریع رشد صحبت می‌کنند، در Apple، Audible، Google Podcasts، Spotify یا Spotify مشترک شوید.

دنیل آیزنبرگ: زمانی که لارا لمان و مونیکا ساجیرو برای اولین بار حدود پنج سال پیش با هم آشنا شدند، مدت زیادی طول نکشید که آنها با هم پیوند برقرار کردند. هر دو زن به شدت به چشم انداز کمک به نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل بیشتر در کسب و کار و به نوبه خود توسعه اقتصادی در زادگاه خود و همچنین در سایر نقاط آمریکای لاتین علاقه مند بودند.

در حین تبادل نظر، آنها به این نتیجه رسیدند که کمبود بودجه در مراحل اولیه به شدت فرصت‌ها را برای کارآفرینان، به‌ویژه بنیان‌گذاران زن، در این قاره محدود می‌کند. تا سال 2018، آن‌ها تصمیم گرفتند با ایجاد صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر خود، MAYA Capital، با ایجاد صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر، که بر رهبری اولین دور تیم‌هایی که «مرتبط‌ترین مشکلات آمریکای لاتین» را حل می‌کنند، متمرکز شوند، به طور مستقیم با این چالش مقابله کنند.

لارا و مونیکا در مورد رویکرد عملی که با شرکت‌های پرتفولیوی خود اتخاذ می‌کنند، آنچه در هنگام تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاری به دنبال آن هستند، مسائلی که نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل و اکوسیستم استارت‌آپ آمریکای لاتین گسترده‌تر با آن مواجه است، تنوع و گنجاندن در استارت‌آپ صحبت می‌کنند.

لارا لمان قبل از تأسیس MAYA، از بخش دولتی و خصوصی برزیل عبور کرد و به عنوان یک فرشته در بخش‌های مختلف سرمایه‌گذاری کرد. او برزیلی و سوئیسی است و دارای مدرک کارشناسی از دانشگاه کلمبیا است.

مطلب بیشتری بخوانید:‌استارت‌آپ بیوتکنولوژی پیش بالینی Radiant Biotherapeutics

مونیکا ساگیورو، یکی از بنیانگذاران MAYA Capital در اوایل کار خود، با نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل و توسعه کسب و کار جدید در سازمان‌های بزرگ‌تری مانند Restaurant Brands International، Whirlpool و Goldman Sachs کار می‌کرد. او برزیلی است و دارای مدرک MBA از مدرسه بازرگانی هاروارد است.

دنیل آیزنبرگ: لارا، مونیکا، بسیار متشکرم که امروز به ما پیوستید.

لارا لمان: مایه خوشحالی است، از اینکه ما را دارید متشکرم.

دنیل آیزنبرگ: لارا، به ما در مورد آنچه MAYA Capital انجام می دهد و نحوه ایجاد آن توسط شما دو نفر بگویید.

لارا لمان: MAYA یک شرکت سرمایه گذاری است. ما از استعدادهای برتر که مرتبط ترین مشکلات آمریکای لاتین را از طریق کارآفرینی و نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل حل می کنند، حمایت می کنیم. این بدان معنی است که ما معمولاً اولین چک VC را در شرکت هایی از بخش های مختلف و کشورهای مختلف منطقه هدایت می کنیم. و سپس از بنیان‌گذاران و تیم‌های آن‌ها در حین گسترش، معمولاً از طریق پشتیبانی بسیار عملی که بر استخدام، استراتژی و جذب سرمایه متمرکز است، حمایت می‌کنیم.

من و مونیکا در سال 2016 با هم آشنا شدیم، زمانی که من به عنوان یک فرشته در برزیل سرمایه گذاری می کردم و مونیکا چند چیز مختلف را در طول MBA خود آزمایش می کرد، از جمله مدل های مختلف تجاری. و ما در ابتدا بر سر غذای سالم و ورزش با هم ارتباط داشتیم، دو چیز که هر دو واقعاً از آنها لذت می بریم.

اما در طول دو سال، گفتگوهای ما در نهایت به موضوعاتی مانند کارآفرینی زنان، توانمندسازی زنان، و فرصتی که برای متحول کردن آمریکای لاتین با توانمندسازی کارآفرینان داریم، تبدیل شد. در نهایت، در حالی که ما در حال انجام این گفتگوها بودیم، اکوسیستم هایی را که در آن زندگی می کردیم مقایسه کردیم – من در برزیل، او در ایالات متحده – و در نهایت متوجه شدیم که این شکاف مالی عظیم در مراحل اولیه در سراسر منطقه وجود دارد.

ما در نهایت به این نتیجه رسیدیم که بهترین راه برای ما برای تسریع این تحولی که دنبال آن بودیم، توانمندسازی کارآفرینانی بود که در حال مقابله با مشکلات در مقیاس بزرگ بودند. بنابراین در نهایت MAYA در سال 2018 به این شکل متولد شد و از آن زمان تاکنون ما در 27 شرکت سرمایه گذاری کرده ایم. بیشتر آنها در برزیل هستند، اما هفت تای آنها خارج از کشور، در شیلی، مکزیک و کلمبیا هستند.

دنیل آیزنبرگ: مونیکا، به ما بگو که چگونه تجربیات گذشته ات باعث شد که به نیروها بپیوندی و MAYA را بنیانگذاری کنی.

مونیکا ساجیرو: مطمئنا. اول از همه، از اینکه ما را اینجا دارید، سپاسگزارم.

ما تجربیات بسیار متفاوتی را به ارمغان می آوریم. لارا مدتی را به عنوان یک فرشته در برزیل گذرانده بود. و من بیشتر سابقه کار دارم. قبل از MAYA، من تقریباً ده سال را صرف نوآوری و توسعه تجارت جدید در سراسر آمریکای لاتین کردم.

من کارم را در ویرپول، شرکت لوازم خانگی آغاز کردم. ما برند Kitchen Aid را در برزیل راه اندازی کردیم. پس از چند سال در ویرپول، برای کار در شرکت برگر کینگ، تحت گروه بین‌المللی برند رستوران‌ها، کار کردم. در آنجا من عملکرد و رشد فرنچایز را رهبری می‌کردم، به بسیاری از فرنچایزها در سراسر منطقه کمک می‌کردم تا رستوران‌ها را بچرخانند، و به آنها کمک کردم در سراسر منطقه گسترش پیدا کنند.

پس از مدتی، تصمیم گرفتم که زمان آن رسیده است که کسب و کار خود را خارج از یک شرکت بزرگ راه اندازی کنم، بنابراین در ایالات متحده MBA را دنبال کردم. و اتفاقات زیادی در سراسر MBA من افتاد. ابتدا چند مدل کسب و کار را آزمایش کردم و برخی پایان نامه ها را مطالعه کردم که در نهایت با MAYA روی آنها سرمایه گذاری کردیم.

دوم، من عاشق تلاقی بین مالی و فناوری شدم، که بعدها نقطه شروع خوبی برای آنچه MAYA شد شد. و فکر می کنم مهم ترین چیز این بود که با لارا آشنا شدم. و ما این دو سال را گذراندیم، در حالی که من در حال گرفتن مدرک MBA بودم و او اینجا در برزیل بود و به عنوان یک فرشته سرمایه‌گذاری می‌کرد و در مورد مدل‌های تجاری و فرصت‌ها در اکوسیستم تبادل نظر می‌کرد. و سپس تصمیم گرفتیم پیشینه سرمایه گذاری او را با تجربه عملیاتی خود برای راه اندازی MAYA ترکیب کنیم. اما من به لارا اجازه می دهم در مورد سابقه خود نیز صحبت کند.

لارا لمان: خب اول، من برزیلی و سوئیسی هستم. من بین این دو کشور بزرگ شدم. و کنار هم قرار گرفتن این کشور بسیار کوچک و بسیار غنی، و این کشور عظیم که از نظر منابع طبیعی غنی است اما از هر نظر دیگر فقیر است، همیشه ذهن من را به خود مشغول می کرد.

برایم جالب بود که چگونه این شکافی را که دیدم حل کنم. در ابتدا، کارم را با کار در بخش دولتی شروع کردم، اما خیلی سریع متوجه شدم که وضعیت موجود برای ایجاد تحول مثبتی که امیدوار بودم در کشورم ببینم کافی نیست.

بنابراین در نهایت به بخش خصوصی منتقل شدم. و اینجاست که من واقعاً متوجه پتانسیلی شدم که کارآفرینی باید در واقع نوآوری را هدایت کند، که به نوبه خود باعث توسعه می شود.

من در نهایت شروع به صحبت با چندین بنیانگذار کردم. این باعث شد که به عنوان یک فرشته شروع به سرمایه گذاری کنم، و این زمانی بود که با مونیکا که در آن زمان در حال آزمایش یک مدل تجاری بود، ارتباط برقرار کردم. و سپس مکالمات ما به این تبدیل شد که “چکار می توانستیم با هم انجام دهیم؟” و آنجا بود که MAYA متولد شد.

دانیل آیزنبرگ: منشأ نام و معنی آن برای شما چیست؟

مونیکا ساجیرو: ما چیزی کوتاه و شیرین می‌خواستیم، یک کلمه برزیلی که کوتاه باشد، تلفظ آن به زبان‌های مختلف آسان باشد و همچنین یک URL در دسترس داشته باشد. MAYA با همه این معیارها مطابقت دارد.

این اساساً به معنای “مادر” در Tupi-Guarani است که زبان مادری برزیل است. اما در زبان های دیگر نیز به معنای چیزهای مثبت زیادی است. در مائوری به معنای “شجاعت” است. در سانسکریت به معنای “جادو” است. در زبان ژاپنی به معنای “حقیقت” است. ما واقعاً از معانی بسیار مثبتی که آن به ارمغان آورد خوشمان می آید. این چیزی آسان و جذاب است و، بله، ما نام خود را دوست داریم.

دنیل آیزنبرگ: لارا، بیایید کمی در مورد تمرکز سرمایه گذاری و تامین مالی صحبت کنیم. تا الان از کجا پول جمع کرده اید؟ و به نظر شما، چه چیزی سرمایه گذاران را بر آن داشت تا سهم خود را با MAYA انتخاب کنند؟

لارا لمان: برای اولین سرمایه خود، عمدتاً از دفاتر خانوادگی و افراد با ارزش خالص در برزیل، آمریکای لاتین، اروپا و ایالات متحده سرمایه جذب کردیم و سپس از کارآفرینان نیز سرمایه زیادی به دست آوردیم. من تصور می کنم آنچه که دفاتر خانواده دیدند این بود که ما در MAYA چیزی متفاوت می سازیم.

مایا با تمرکز بر آمریکای لاتین متولد شد. در واقع اولین مورد در منطقه است که این کار را انجام داده است. ما همچنین یک رویکرد اختصاصی و عملی داریم. ما واقعا از افزودن ارزش به شرکت های نمونه کار خود لذت می بریم، بنابراین این در واقع بخشی از پایان نامه ما است.

این واقعاً چیزی است که ما را نه تنها در اکوسیستم فعلی، بلکه در آینده متمایز می کند. به عنوان مثال، ما در فرآیند تحلیل خود عمیقاً حفاری می کنیم. ما واقعاً تیم را درک می کنیم، ما بازار را درک می کنیم و می دانیم که چگونه قبل از سرمایه گذاری ارزش افزوده کنیم.

سپس در روزهای اولیه به تیم‌ها نزدیک می‌شویم و به آنها در ورود به بازار و در نهایت رشد کمک می‌کنیم. سپس، در نهایت، نیمی از سرمایه خود را برای پیگیری اختصاص می‌دهیم، بنابراین در واقع ظرفیت دو برابر شدن در دورهای بعدی آنها را داریم.

از سوی دیگر، ما کارآفرینان زیادی را به پایگاه LP خود آوردیم، و به این دلیل است که دیدیم افرادی که به کارآفرین بودن فکر می کنند، بلافاصله با صندوق ها صحبت نمی کنند. آنها ابتدا با کارآفرینان دیگر صحبت می کنند تا بینش و در نهایت حتی ارتباطات را به دست آورند.

بنابراین آوردن این کارآفرینان به پایگاه LP ما کمک بزرگی برای جریان معاملات ما بوده است. و آنچه من فکر می کنم این کارآفرینان را واقعاً هیجان زده کرد این است که در روزهای اولیه MAYA، گفتگوهای اولیه ای که با این بنیانگذاران موفق داشتیم، جمع آوری کمک مالی نبود.

اما سوالی که ما بیشتر پرسیدیم این بود که “اگر MAYA در زمان جمع آوری کمک مالی وجود داشت، مسیر شما چگونه متفاوت بود؟”

ما از این پاسخ ها برای توسعه پایان نامه و توسعه رویکرد حمایت از نمونه کارها استفاده کردیم. و ما امروز به پرسیدن این سوال ادامه می دهیم.

دنیل آیزنبرگ: مونیکا، چه چیزی باعث شد که تصمیم بگیریم روی مرحله اولیه و سری A تمرکز کنیم؟

مونیکا ساجیرو: ما زمان زیادی را صرف مطالعه بازار و مقایسه اکوسیستم کارآفرینی در آمریکای لاتین با سایر کشورهای در حال ظهور و همچنین با ایالات متحده کردیم. ما متوجه شدیم که شکاف سرمایه گذاری زیادی وجود دارد و بسیاری از این شکاف بر روی مرحله بذر متمرکز شده است.

در واقع دو لحظه: یک “دره مرگ” در ابتدایی ترین مرحله، پیش تخم یا دانه. و دومین «دره مرگ» پس از سری B. ما تصمیم گرفتیم که اولین مورد را در مرحله پیش‌بذر/بذر انجام دهیم، زیرا متوجه شده بودیم که 80 درصد استارت‌آپ‌ها جان خود را از دست داده‌اند، زیرا نمی‌توانستند سرمایه کافی را در سال‌های اول برای نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل  جذب کنند.

داده‌های جالب دیگر در اینجا این بود که ما تعداد استارت‌آپ‌ها و تعداد سرمایه‌های VC را بررسی کردیم و آن را در مناطق مختلف مقایسه کردیم. و ما محاسبه کردیم که تقریباً 12 استارت آپ در هر صندوق VC در ایالات متحده وجود دارد، در مقابل 80 استارت آپ در هر صندوق VC در برزیل و در آمریکای لاتین.

ما اخیراً  بررسی کردیم و به همان شکل باقی مانده است. این بدان معناست که برای ما، اگرچه شاهد ورود سرمایه‌گذاران بیشتری با  نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل  بوده‌ایم، اما شاهد افزایش کمیت و کیفیت بنیان‌گذاران در اکوسیستم نیز بوده‌ایم.

بنابراین ما باید سرمایه گذاران بیشتری را به این منطقه بیاوریم. و ما به سرمایه گذارانی نیاز داریم که به پیشرفت در نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل  کمک کنند.

زمانی که تصمیم گرفتیم MAYA را راه اندازی کنیم، نه تنها این مسئله پر کردن این شکاف بود، بلکه این بود که اطمینان حاصل کنیم که به نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل کمک می کنیم تا در سفر خود پیشرفت کنند. این به معنای کمک به آنها برای یافتن اولین مشتریان است. کمک به آنها برای تفکر استراتژیک در مورد جمع آوری کمک های مالی؛ به آنها کمک می کند تا بازار خود را به کارآمدترین روش درک کنند.

ما می‌خواهیم مطمئن شویم که بنیان‌گذاران منابع مناسبی برای آزمایش فرضیه‌های اولیه خود دارند و همچنین می‌توانند پشتیبان مناسبی برای این سفر بیابند که احتمالاً سال‌ها طول می‌کشد.

دنیل آیزنبرگ: و لارا، شما در مورد بنیانگذاران بسیار صحبت می کنید. وقتی سرمایه‌گذاری‌های بالقوه را ارزیابی می‌کنید، روی نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل و بنیان‌گذاران آن‌ها دقت می‌کنید، شما دو نفر به طور خاص به دنبال چه چیزی هستید؟

لارا لمان: آنچه را که در بنیانگذاران جستجو می کنیم در سه کلمه خلاصه می شود. ما آنها را تیم، TAM (بازار آدرس پذیر کل)، محصول می نامیم. بنابراین از نظر “تیم”، ما انگیزه تیم، ظرفیت رهبری تیم، استعدادی که بنیانگذاران دارند و مهمتر از همه ظرفیت آنها برای جذب استعدادها را بررسی می کنیم. زیرا، در پایان روز، کسب و کار تنها زمانی موفق خواهد شد که آنها واقعاً قادر به جذب و سپس جذب افرادی باشند که در بیشتر موارد در نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل، در شرایط خاص از آنها بهتر هستند.

ما آن را معمولاً با انجام مراجع آزمایش می کنیم. ما فقط عمیقاً در بنیانگذاران تحقیق می کنیم تا بفهمیم آیا اینها افرادی هستند که می خواهیم احتمالاً برای هفت تا ده سال آینده با آنها کار کنیم.

از نظر “TAM”، ما به اندازه بازار، پویایی بازار و رشد اخیر بازار نگاه می کنیم. ما کمی در مورد رقبا و معیارها تحلیل می کنیم و همچنین درک می کنیم که چگونه این بازارها در خارج از برزیل تکامل یافته اند.

در نهایت، از نظر «محصول»، کاری که ما در اینجا انجام می‌دهیم لزوماً درک راه‌حل نیست، زیرا در پایان روز، ما بنیان‌گذارانی می‌خواهیم که نسبت به مشکل نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل وسواس داشته باشند نه راه‌حل. اما ما می‌خواهیم ایده آن‌ها، ایده بنیان‌گذاران برای ورود به بازار، اقتصاد، و اساساً اینکه چگونه یک مدل پایدار ایجاد می‌کنند و اینکه چگونه ده برابر بهتر از هر جایگزینی خواهند بود را درک کنیم.

مونیکا ساجیرو: و دانیل، من فقط می‌خواستم آن را با ذکر این نکته تکمیل کنم که حتی اگر روی بنیان‌گذاران دقت کامل داریم، آن‌ها باید به سرمایه‌ای که با آنها صحبت می‌کنند نیز دقت کنند. این یک رابطه فوق العاده طولانی مدت است و آنها باید مطمئن شوند که با افراد مناسب شریک هستند.

بنابراین برای نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل باید با سایر بنیانگذاران صحبت کنند و بفهمند که این صندوق های VC در واقع به بنیانگذاران کمک کرده اند. درک اینکه چقدر باید در دورهای سرمایه گذاری بعدی این شرکت ها دنبال کنند. یا اینکه این سرمایه گذاران بالقوه واقعاً چقدر اهل عمل هستند و چه نوع حمایتی را روی میز می آورند. همه اینها نکات بسیار مهمی هستند که بنیانگذاران باید در مورد بودجه ای که با آنها صحبت می کنند بپرسند.

این دقیقاً جایی است که ما حداقل در مقایسه با سایر صندوق‌های مرحله اولیه در منطقه، فعال‌تر را انتخاب کردیم. ما در مورد فرشتگان تجاری، چیزی که ما آن را “فرشته های میلیارد دلاری” می نامیم، به بنیانگذاران برای نوآوری‌های استارت‌آپی در برزیل کمک زیادی می کنیم. ما می خواهیم مطمئن شویم که موسسان را با مشتریان بالقوه، شرکای بالقوه مرتبط می کنیم.

ما در جمع آوری کمک های مالی به آنها کمک زیادی می کنیم، به آنها کمک می کنیم تا از طریق استراتژی فکر کنند و بهترین افراد را به میز Cap بیاورند. ما همچنین به آنها در استخدام کمک می‌کنیم، بنابراین مصاحبه‌های زیادی انجام می‌دهیم و همیشه به طور فعال به دنبال بهترین استعدادها هستیم.

ما یک تیم رسمی از مشاوران متشکل از بنیانگذاران بسیاری از یونیکورن‌ها در آمریکای لاتین امروز داریم و آنها با راهنمایی استراتژیک‌تر یا درک بهتر برخی بخش‌های خاص به ما کمک می‌کنند.

اینها چند راه هستند که ما توانسته ایم آنچه را که رویکرد عملی و درخواستی خود می نامیم را اجرا کنیم.